Posts in Weerstand

negatieven ondertonen

Doe maar lullig over je concurrentie, negatieve ondertonen zijn sterk

October 4th, 2017 Posted by Tactisch, Weerstand 0 thoughts on “Doe maar lullig over je concurrentie, negatieve ondertonen zijn sterk”

Een beetje lullig doen over je concurrent is sterker dan de feiten op tafel leggen.
Negatieve ondertonen zijn minder vatbaar voor tegenargumenten dan directe statements. Maar ze kunnen ook leiden tot negatieve associaties op de productcategorie en dus waardeverminderend zijn.
Wat er bedoeld wordt, is dat harde (positieve of negatieve) argumenten meer weerstand op kunnen roepen dan neutrale informatie met een negatieve ondertoon.

Ondertonen in de politiek

In de politiek wordt dit vaak toegepast. In de politiek is marktaandeel erg belangrijk, je wilt zoveel mogelijk stemmen binnenhalen. In campagnes, maar ook gewoon in debatten, worden vaak een

negatieve ondertonen

negatieve benadering ingezet om de competitie aan te gaan. Dit is niet alleen mondeling door de partijleden, maar ook in advertenties, of op elke mogelijk contactmoment kan dit terugkomen. Hierbij moet je letten op teksten met ondertonen als: nee, ik geloof niet dat politicus x probeert om de belasting te ontduiken met zijn bonnetjes.
Of dat er een hypothetische vraag wordt gesteld, Zou je kiezen voor politicus Y, als je wist dat hij opgepakt is voor huiselijk geweld?
Wegner heeft in 1981 een lab-experiment uitgevoerd op krantenkoppen tijdens verkiezingstijd. De koppen in vraagstellingsvorm, of in statementvorm hebben beide meer overtuigingskracht dan neutraal gestelde koppen.
Het gebruik van negatieve ondertonen in koppen is in 2001 door Fitzsimons en Shiv onderzocht. Negatieve hypothetische vragen hebben de keuzes van de stemmers beïnvloed bij een verkiezing voor politieke partijen. Een soortgelijk resultaat werd ontdekt bij de keuze voor producten.

Verdubbel je verkoop: gebruik verwarring en reframing

September 25th, 2017 Posted by beïnvloeding, Tactisch, Weerstand 0 thoughts on “Verdubbel je verkoop: gebruik verwarring en reframing”

Je kent ze wel, de mensen in het winkelcentrum die om een euro of wat kleingeld vragen. Voor deze mensen heb ik een tip om hun dagomzet te verdubbelen. Zaai verwarring, lijm je voorstel en frame het met een USP.

Zo werkt dit voor veel producten en organisaties die kleine prijzen vragen die weinig betrokkenheid bij de afnemer hebben en direct verkoopbaar zijn.

  • Goede doelen die een kleine gift vragen
  • Een bakkerij die cupcakes verkoopt
  • Op de markt, de groenteman, de bloemenzaak, de notenbar, etcetera.
  • Internetadvertenties voor kleine producten
  • Een zwerver die zijn dagbudget bij elkaar bedelt
  • De snoepwinkel met zoetstokken in de aanbieding
  • De straatmuzikant of artiest

En zo kan ik nog wel even doorgaan met het noemen van perfecte voorbeelden van mensen die hun omzet kunnen verdubbelen.

Het is al een tijdje een bekend gegeven. In 1999 hebben Davis en Knowles al ontdekt dat mensen bij simpele situaties meestal niet reageren op specifieke inhoud van een salesaanbod, maar de keuze maken op bestaande attitudes of referentiekader. Zo hebben ze ook ontdekt hoe ze verwarring kunnen zaaien en dan nieuwe informatie kunnen bij de klant kunnen planten. Dit noemen ze reframing. Ze ontdekten dat een onverwachte of ongebruikelijke tekst invloed had op de daaropvolgende tekst. De tweede tekst werd sterker en overtuigender. Het was niet de verwarring van tekst 1 die hielp bij de overtuiging als geheel, maar tekst twee werd relatief sterker door tekst 1.

De techniek heet DTR (disruption then reframe) en komt voort uit Compliance gaining (meegaandheid verhogen).

Compliance gaining – Wikipedia

Compliance gaining is a term used in the social sciences that encompasses the intentional act ….. This idea was developed further into the Disrupt-Then-Reframe technique. There are other reasons besides the self-perception theory that makes  …

hypnose

In 1964 was Erickson al bekend met dit prinicipe. Hij was hypnotiseur en liep er tegenaan dat demensen die hem opzochten voor hypnose, zichzelf onbewust blokkeerden voor hypnose. Hij begon met afleiding door rare stemmetjes, te lang handen schudden, andere kant opkijken in gesprekken, of handenschudden onverwacht af te breken. Op deze manier brak hij de weerstand af en kon hij deze mensen sneller en beter onder hypnose krijgen.

Het inzetten van deze techniek is vooral voorbehouden aan het reduceren van (onbewuste) tegenargumenten bij kleine directe aankopen. Of producten met weinig tegenargumenten, zoals afwasmiddel.

Hoe kun je dan de verwarring en reframing het beste opbouwen?

Het belangrijkste is om de inleiding goed uit te werken. Je kunt hier uiteraard mee testen. Er is al geëxperimenteerd door Davis en Knowles in 1999 met het volledig benoemen van een bedrag. Eenverwarringverkoper verkocht memoblokjes. Hij begon met: “Ze zijn drie Euro. Het is een koopje.” En 35% van de mensen kocht het. Toen ze de tekst veranderde in: “Dit pakje notitieblokjes kost 300 cent,” dan pauzeerde ze 2 seconden, en reframede haar verkoopgesprek met: “Dat is drie Euro. Het is een koopje.” En nu kocht 70% van de mensen van haar. Dit werkte alleen als er een reframing werd gebruikt, het is een koopje, na de verwarring en lijmen.

Twee andere experimenten toonden het effecten van de afleiding, toen er gevraagd werd om een petitie te tekenen. Het aantal handtekeningen werd meer dan verdubbeld. Ook is dit getest met een soort grappige versprekingen, “half cakes” in plaats van cupcakes en voor een goed doel: “money some” in plaats van “ some money”.

Ook bij een loterij werkt dit heel goed. In een experiment van Fennis, Das en Pruyn in 2004, werden mensen gevraagd om mee te doen aan een loterij door het bedrag te vragen, maar dan in ongewone vorm. Eerst werd het bedrag 350 cent genoemd, waarna het reframed werd met € 3,50. Van de groep met het aanbod van 350 en € 3,50 deed 43% mee met de loterij, terwijl de controlegroep van alleen € 3,50 maar 25% meedeed.

Kardes volgde dit op in 2007 met een onderzoek in een retailomgeving met een aanbod voor snoep. De groep met de toegepaste methode was 65% verleid tot een aankoop, terwijl de groep met het normale aanbod (wel met framing: het is een koopje) slechts 44% het snoep kocht. Een tweede onderzoek toonde het belang van het reframen aan.

Omgaan met weerstand: afleiding versterkt een heldere boodschap

September 23rd, 2017 Posted by Tactisch, Weerstand 0 thoughts on “Omgaan met weerstand: afleiding versterkt een heldere boodschap”

Afleiding in advertenties is handig voor producten die geen heldere voor- of nadelen hebben. Maar als de voordelen wel aanwezig zijn, dan kun je deze verstoring alleen inzetten als het overduidelijk is wat het voordeel van het product voor de consument is. Je kunt hiermee bijvoorbeeld de slechte kant van een product versterken of slecht gedrag of houding veranderen, denk hierbij aan stoppen met roken, overstappen op elektrisch rijden of verminderen van agressie op straat. Maar zorg er dan wel voor dat de boodschap helder is.

 

HertoghsLute

Consumentenwaakhond: ‘Mensen op verkeerde been gezet door ‘korting’ bij verkoop woningcorporatiehuizen’… https://t.co/Ac0vcGDZat

Ook als mensen een verkeerd beeld hebben van een product kun je afleiding inzetten om mensen op het verkeerde been te zetten, of dan juist op het goede been. Ze zien dan iets wat ze niet verwacht hadden en kunnen zo met de juiste argumenten geïnformeerd worden. Denk hierbij aan vegetarisch eten. Als je een andere afleiding gebruikt, kun je daarna de voordelen van je product benoemen (zonder daarbij de gebruikelijke vega-voordelen in te zetten).

Zo gebruik je afleiding om attitudes te beïnvloeden

Dit principe is in 1964 door Festinger en Maccoby onderzocht binnen studentendisputen. Er waren twee filmpjes gemaakt. In de ene was een professor in beeld die de negatieve invloeden van een dispuut benadrukte; bedrog, oneerlijkheid, sociale arrogantie en discriminatie. Daarom zouden disputen moeten worden afgeschaft. De tweede film was met dezelfde geluidsband gebruikt, maar een compleet ander filmpje: een vermakelijk filmpje wat niets te maken had met het onderwerp.

afleiding

Het tweede filmpje bleek veel beter te werken. Omdat de kijkers iets zagen wat niet verbonden was aan de boodschap, waren ze afgeleid. Daardoor werden ze ontvankelijk voor tegenargumenten. Het resultaat was dat er een grotere verandering was in de attitude dan met het filmpje waar de professor in beeld was.(Osterhouse en Brock 1970) In TED-talks zijn hier legio voorbeelden te zien van mensen die een goede speech houden, maar niet de juiste snaar raken.

Dit onderzoek is meerdere malen opnieuw uitgevoerd, waarbij vijf onderzoeken niet hetzelfde meetbare resultaat opleverden. Het probleem hierbij was dat de afleiding teveel invloed had in het begrijpen van de primaire boodschap. In vier andere onderzoeken is het resultaat wel correct en niet té afleidend geweest en zijn ook de resultaten te vergelijken.

Een gewaarschuwd man telt voor twee

September 12th, 2017 Posted by Emotie, Strategisch, Weerstand 0 thoughts on “Een gewaarschuwd man telt voor twee”

 

Er zijn twee types waarschuwingen. De ene wil je verleiden, zoals Gilette die in The Godfatherstijl een advertentie heeft: “Those blades you just saw? I can get them for you. Just join our little club”. Na deze lange versie  wordt je in de sandwichcommercial gewaarschuwd. De andere waarschuwing heeft een sturende boodschap in het bericht: Voor hetzelfde geld reed je nu in iets degelijks als een Volkswagen Polo. 

Weerstand kan bij de eerste vorm komen gedurende de loop van de reclame. De tweede kan er voor zorgen dat consumenten tegenargumenten gaan bedenken voordat de argumenten voor het product helder zijn.

Gewaarschuwd voor beïnvloedingspogingen bij simpele producten

Het vooraf waarschuwen werkt bij zogenaamde lage betrokkenheidsproducten. Dit zijn producten waarbij tijdens het aanschafproces niet teveel hoeft te worden nagedacht. Zeker als het merk of de winkel geloofwaardig zijn. Bij producten waar bij de aanschaf wordt nagedacht, kan dit leiden tot weerstand in de vorm van tegenargumenten.

Een gewaarschuwd man telt voor twee

In 2003 hebben Wood en Quinn een onderzoek gedaan naar 46 studies naar waarschuwingen. In sommige gevallen werd gewaarschuwd voor een beïnvloeding, bij andere werd er specifiek naar het product verwezen.

Bij de hoge betrokkenheidsproducten werd in (slechts) drie studies door de waarschuwing vooraf weerstand opgebouwd. In het bijzonder wanneer er langere tijd tussen de waarschuwing en het echte bericht zat.

Bij lage betrokkenheidsproducten zorgen de waarschuwingen voor zelfbedachte argumenten van de consumenten voordat het werkelijke bericht was. Hierbij was de uitleg dat de waarschuwing een bedreiging vormde waardoor de mensen zich kwetsbaarder voelden. Om zich zekerder te voelen, namen ze een houding in om het effect van het uiteindelijke bericht te minimaliseren. Alsof ze wilden zeggen: ja, dat wist ik wel hoor.

De overtuigingskracht was ook sterker als voorafgaand aan de waarschuwing werd gezegd dat deze uit een betrouwbare bron afkomstig was. Dit lijkt te maken te hebben met de verhoogde zelfverzekerdheid: ok, als de Overheid dat zegt, dan zal het wel zo zijn.

Beïnvloeding op strategisch, tactisch en praktisch niveau

Beïnvloeding op strategisch, tactisch en praktisch niveau

September 6th, 2017 Posted by Acceptatie, Attentie, beïnvloeding, Bericht, Bewegende media, Emotie, Informatie, Invloed, Overtuigingstechnieken, Praktisch, Stilstaande media, Strategisch, Tactisch, Weerstand, Zichtbaarheid 0 thoughts on “Beïnvloeding op strategisch, tactisch en praktisch niveau”

Als ik een voorbeeld moet noemen over beïnvloeding wat Visitor First doet, neem ik meestal een van de principes die door Robert Cialdini zijn uitgelegd. Dit is voor veel mensen een eyeopener geweest, en zijn boek Beïnvloeding op strategisch, tactisch en praktisch niveauInvloed (Eerste druk 1984) is een klassieker binnen de marketingwereld.

Het zou te makkelijk zijn om te zeggen dat met deze 7 profielen, wederkerigheid, consistentie en commitment, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit, schaarste, groepering , de matrix van beïnvloeding uitputtend is. Er zijn nog honderden andere elementen die van invloed zijn op de werking van een marketinginstrument, zowel op strategisch niveau, tactische uitwerking als in de praktische uitvoering er van.

Ik ga in de komende maanden op uitleggen welke beïnvloeding de ongeveer 200 elementen hebben die wetenschappelijk onderbouwd zijn en invloed hebben op adverteren, marketing en online marketing.

Bronnen

De bronnen hiervoor zijn divers, maar de verwijzingen naar de onderzoeken zijn op aanvraag te ontvangen.
Uiteraard komen de zes overtuigingsprincipes van Cialdini aan bod. In zijn laatste boek Pre-suation voegt Cialdini verleidingstechniek nummer zeven toe. Wij hebben nog twee andere technieken hieraan toe te voegen. Verdere interessante bronnen zijn Persuasive advertising van J. Armstrong en Digitaal Verleiden van M. Kaptein.

Hoe is de blog opgebouwd en wat kun je verwachten.

Per blog behandel ik een onderzochte persuatieve methode, te beginnen met Sex sells.
We gaan niet te diep in op de onderzochte methoden en technieken van de onderzoeken, maar we verwijzen alleen naar het resultaat.
De principes van beïnvloeding voor adverteren en marketing zijn onder te verdelen in strategisch, tactisch en praktisch.

De strategische principes:

  • Informatie
  • Invloed
  • Emotie
  • Zichtbaarheid

Tactische hoofdstukken:

  • Weerstand
  • Acceptatie
  • Bericht
  • Attentie

De praktische toepassingen gaan over:

  • Bewegende media
  • Stilstaande media

 

De volgende praktische beïnvloeding

Je kunt je uiteraard abonneren via email, social media of RRS voor een dagelijkse update over beïnvloeding via marketing. Komende maandag is de eerste blog: Sex sells (NOT) Over de veelgehoorde misvatting dat seks verkoopt.

 

   

© Copyright Visitor First 2020.
Visitor First - Next level marketing.
All rights reserved.

Contact Us

[email protected]
Moermanskweg 2 -18
9723HM, Groningen
The Netherlands
+31 050 70 78 201

Our Company