Posts in Tactisch

negatieven ondertonen

Doe maar lullig over je concurrentie, negatieve ondertonen zijn sterk

October 4th, 2017 Posted by Tactisch, Weerstand 0 thoughts on “Doe maar lullig over je concurrentie, negatieve ondertonen zijn sterk”

Een beetje lullig doen over je concurrent is sterker dan de feiten op tafel leggen.
Negatieve ondertonen zijn minder vatbaar voor tegenargumenten dan directe statements. Maar ze kunnen ook leiden tot negatieve associaties op de productcategorie en dus waardeverminderend zijn.
Wat er bedoeld wordt, is dat harde (positieve of negatieve) argumenten meer weerstand op kunnen roepen dan neutrale informatie met een negatieve ondertoon.

Ondertonen in de politiek

In de politiek wordt dit vaak toegepast. In de politiek is marktaandeel erg belangrijk, je wilt zoveel mogelijk stemmen binnenhalen. In campagnes, maar ook gewoon in debatten, worden vaak een

negatieve ondertonen

negatieve benadering ingezet om de competitie aan te gaan. Dit is niet alleen mondeling door de partijleden, maar ook in advertenties, of op elke mogelijk contactmoment kan dit terugkomen. Hierbij moet je letten op teksten met ondertonen als: nee, ik geloof niet dat politicus x probeert om de belasting te ontduiken met zijn bonnetjes.
Of dat er een hypothetische vraag wordt gesteld, Zou je kiezen voor politicus Y, als je wist dat hij opgepakt is voor huiselijk geweld?
Wegner heeft in 1981 een lab-experiment uitgevoerd op krantenkoppen tijdens verkiezingstijd. De koppen in vraagstellingsvorm, of in statementvorm hebben beide meer overtuigingskracht dan neutraal gestelde koppen.
Het gebruik van negatieve ondertonen in koppen is in 2001 door Fitzsimons en Shiv onderzocht. Negatieve hypothetische vragen hebben de keuzes van de stemmers beïnvloed bij een verkiezing voor politieke partijen. Een soortgelijk resultaat werd ontdekt bij de keuze voor producten.

kalme toon

ZEG HET OP EEN KALME TOON!!!!!!!!!!

October 2nd, 2017 Posted by Bericht, Tactisch 0 thoughts on “ZEG HET OP EEN KALME TOON!!!!!!!!!!”

Je kunt schreeuwen en onrust brengen in je bericht, advertentie of commercial. Daar trek je waarschijnlijk wel de aandacht mee. Maar breng je daar ook je boodschap goed mee?
Het gebruik van een kalme toon in je bericht, kun je op gedrukte advertenties voor elkaar krijgen door het gebruik van aandachttrekkende elementen, zoals uitroeptekens en hoofdletters te reduceren!!!!. Alles in HOOFDLETTERS, de hele tekst dik gedrukt, of een absurd afwijkend groot lettertype, zijn allemaal uit den boze.
In advertenties met geluid moet je voorkomen dat je harde muziek, grote variaties in tonen, snelle spraak of teveel afwisselende scenes hebt. Ook gebruik je naast de kenmerken, ook bijpassende kalme toon in je tekst.

Schreeuwen leid af van de boodschap.

Daarom moet je dit niet gebruiken voor voor hoog-betrokken producten met sterke argumenten. Dit is niet wetenschappelijk bewezen, maar volgen Armstrong in 2010 vooral gebaseerd op ervaring.
Schreeuwen kan ook invloed hebben in het overtuigingsproces en de tegenargumenten van de klant vertroebelen, waardoor verkeerde keuzes worden gemaakt. Je trekt wel de aandacht, maar waarschijnlijk niet de aandacht van de doelgroep. Ook kun je je imago schaden, het kwaliteitsbeeld van je merk verlagen, of van het advertentiekanaal. Zo blokkeert Google Adwords het gebruik van alleen hoofdletters en uitroeptekens in titels.

kalme toon

Hoe sterk is de kalme toon?

In een labexperiment door Gelinas-Chebat en Chebat in 1996, kregen de onderzochte personen een kalme toon of een intense toon te horen bij een advertentie. Sommige kregen een hogebetrokkenheidsproduct, een studentenlening. Anderen kregen een laag betrokken product geadverteerd, het gebruik van een pin-automaat. Bij een hogebetrokkenheidsproduct met een kalme toon kregen ze een positievere houding over het product.

 

Fotografie in advertenties, is het noodzaak of kunstig?

September 26th, 2017 Posted by Bericht, Tactisch 0 thoughts on “Fotografie in advertenties, is het noodzaak of kunstig?”

Als tekenaar of cartoonist wil je niets liever dat je gevraagd wordt om voor een advertentie te tekenen. Maar is dat waardevol? De creativiteit is optimaal, de fantasie kan perfect gestuurd worden. Maar is dit de beste manier om je product te adverteren of is fotografie in advertenties noodzakelijk?

Een tekening kan snel afleiden. Perspectieven zijn soms onjuist en je krijgt een verkeerd beeld voorgeschoteld. Je krijgt een advertentie te zien met twee producten, bijvoorbeeld twee verschillende stoelen. Deze zijn getekend en naast elkaar gezet. De ene stoel is een bureaustoel, de andere een fauteuil. In de advertentie zijn ze naast elkaar getekend, maar hoe groot is de bureaustoel t.o.v. van de fauteuil? Ondanks dat je hersenen zeggen dat de ene groter is als de andere, blijkt uit de tekst dat ze even groot zijn. Je bent gefopt door de afbeelding.

Uiteraard kun je met foto’s een soortgelijke afleiding van je hersenen creëren, zoals vervormen, verdraaien, bewerken, of in totaal verschillende contexten plaatsen. Maar toch krijg je met een foto een beter beeld, omdat je hersenen het product in een situatie kunnen plaatsen.

Fotografie in advertentie, laat je echt ongedierte zien?

Toch kun je soms beter gebruik maken van animaties of tekeningen. Bijvoorbeeld een ongediertebestrijder doet er goed aan om een animatie de gebruiken voor de dieren die ze verwijderen, omdat mensen vaak schrikken van het zien van filmpjes van ongedierte.

 

Ook kun je met tekeningen en illustraties soms dingen laten zien die met fotografie onmogelijk zijn. Bijvoorbeeld een doorsnede van een product, om de binnenkant te tonen. Of producten die op microniveau werken zoals scheermesjes, waarbij je de werking wilt laten zien.

De historie van fotografie in advertenties

Het gebruik van fotografie is al van lange tijd. De eerste advertentie met een foto is terug te leiden tot een advertentie voor vastgoed in Parijs, in 1854. (De uitvinding van de fotografie was officieel aangekondigd in 1839 in Parijs en Londen.) Al heeft het nog wel even geduurd tot 1950 dat de fotografie in de advertentiemarkt normaal was. Eerst vooral uit kostenoogpunt, maar ook door technische beperkingen.

fotografie in advertentiesPollay heeft in 1985 een onderzoek gedaan naar het gebruik in de eerste 80 jaar van de 20e eeuw. In het begin was er maar 18% gebruik van fotografie in advertenties, tot in de jaren 80 waarbij wel 82% van de advertenties een foto bevatte. Een deel van de waarde van de foto zit er in dat mensen meer geloven dat het een betere afspiegeling van de werkelijkheid is.

In zeven studies worden advertenties met foto’s vergeleken met getekende advertenties. In vijf onderzoeken bleken de mensen meer aandacht te geven aan diegene met het gebruik van fotografie in advertenties. De andere twee liepen gelijk op. (Finn 1988)

Een ander onderzoek, van Diamond in 1968, heeft in 1070 advertenties in Life magazine ontdekt dat foto’s een hogere lezer score kregen dan de tekeningen.

Ook in Japan is hier naar gekeken door Yamanka in 1962. Het analyseren van 376 advertenties in een Japanse krant gaven een vergelijkbaar resultaat in de hogere lezer score.

In productkeuze is ook een onderzoek gedaan door Lohse en Rosen in 2001. Een onderzoeksgroep kreeg gebruik van fotografie in advertenties te zien in de Gouden Gids. De advertenties waren allemaal een kwart van de pagina en waren ingedeeld in de categorieën: computers, foto’s afdrukken en restaurants. Degene die een advertentie met een foto te zien kregen gaven hogere cijfers aan de geloofwaardigheid van de advertentie en de productkwaliteit dan degene met een tekening. De resultaten waren voor alle drie productgroepen gelijk.
Dus werd in een tweede experiment het aantal respondenten verhoogd naar 384 en het aantal productgroepen werd verhoogd naar 8.

Het resultaat was dat de mensen die een advertentie met foto kregen, meer geneigd waren tot het kiezen van het product

Verdubbel je verkoop: gebruik verwarring en reframing

September 25th, 2017 Posted by beïnvloeding, Tactisch, Weerstand 0 thoughts on “Verdubbel je verkoop: gebruik verwarring en reframing”

Je kent ze wel, de mensen in het winkelcentrum die om een euro of wat kleingeld vragen. Voor deze mensen heb ik een tip om hun dagomzet te verdubbelen. Zaai verwarring, lijm je voorstel en frame het met een USP.

Zo werkt dit voor veel producten en organisaties die kleine prijzen vragen die weinig betrokkenheid bij de afnemer hebben en direct verkoopbaar zijn.

  • Goede doelen die een kleine gift vragen
  • Een bakkerij die cupcakes verkoopt
  • Op de markt, de groenteman, de bloemenzaak, de notenbar, etcetera.
  • Internetadvertenties voor kleine producten
  • Een zwerver die zijn dagbudget bij elkaar bedelt
  • De snoepwinkel met zoetstokken in de aanbieding
  • De straatmuzikant of artiest

En zo kan ik nog wel even doorgaan met het noemen van perfecte voorbeelden van mensen die hun omzet kunnen verdubbelen.

Het is al een tijdje een bekend gegeven. In 1999 hebben Davis en Knowles al ontdekt dat mensen bij simpele situaties meestal niet reageren op specifieke inhoud van een salesaanbod, maar de keuze maken op bestaande attitudes of referentiekader. Zo hebben ze ook ontdekt hoe ze verwarring kunnen zaaien en dan nieuwe informatie kunnen bij de klant kunnen planten. Dit noemen ze reframing. Ze ontdekten dat een onverwachte of ongebruikelijke tekst invloed had op de daaropvolgende tekst. De tweede tekst werd sterker en overtuigender. Het was niet de verwarring van tekst 1 die hielp bij de overtuiging als geheel, maar tekst twee werd relatief sterker door tekst 1.

De techniek heet DTR (disruption then reframe) en komt voort uit Compliance gaining (meegaandheid verhogen).

Compliance gaining – Wikipedia

Compliance gaining is a term used in the social sciences that encompasses the intentional act ….. This idea was developed further into the Disrupt-Then-Reframe technique. There are other reasons besides the self-perception theory that makes  …

hypnose

In 1964 was Erickson al bekend met dit prinicipe. Hij was hypnotiseur en liep er tegenaan dat demensen die hem opzochten voor hypnose, zichzelf onbewust blokkeerden voor hypnose. Hij begon met afleiding door rare stemmetjes, te lang handen schudden, andere kant opkijken in gesprekken, of handenschudden onverwacht af te breken. Op deze manier brak hij de weerstand af en kon hij deze mensen sneller en beter onder hypnose krijgen.

Het inzetten van deze techniek is vooral voorbehouden aan het reduceren van (onbewuste) tegenargumenten bij kleine directe aankopen. Of producten met weinig tegenargumenten, zoals afwasmiddel.

Hoe kun je dan de verwarring en reframing het beste opbouwen?

Het belangrijkste is om de inleiding goed uit te werken. Je kunt hier uiteraard mee testen. Er is al geëxperimenteerd door Davis en Knowles in 1999 met het volledig benoemen van een bedrag. Eenverwarringverkoper verkocht memoblokjes. Hij begon met: “Ze zijn drie Euro. Het is een koopje.” En 35% van de mensen kocht het. Toen ze de tekst veranderde in: “Dit pakje notitieblokjes kost 300 cent,” dan pauzeerde ze 2 seconden, en reframede haar verkoopgesprek met: “Dat is drie Euro. Het is een koopje.” En nu kocht 70% van de mensen van haar. Dit werkte alleen als er een reframing werd gebruikt, het is een koopje, na de verwarring en lijmen.

Twee andere experimenten toonden het effecten van de afleiding, toen er gevraagd werd om een petitie te tekenen. Het aantal handtekeningen werd meer dan verdubbeld. Ook is dit getest met een soort grappige versprekingen, “half cakes” in plaats van cupcakes en voor een goed doel: “money some” in plaats van “ some money”.

Ook bij een loterij werkt dit heel goed. In een experiment van Fennis, Das en Pruyn in 2004, werden mensen gevraagd om mee te doen aan een loterij door het bedrag te vragen, maar dan in ongewone vorm. Eerst werd het bedrag 350 cent genoemd, waarna het reframed werd met € 3,50. Van de groep met het aanbod van 350 en € 3,50 deed 43% mee met de loterij, terwijl de controlegroep van alleen € 3,50 maar 25% meedeed.

Kardes volgde dit op in 2007 met een onderzoek in een retailomgeving met een aanbod voor snoep. De groep met de toegepaste methode was 65% verleid tot een aankoop, terwijl de groep met het normale aanbod (wel met framing: het is een koopje) slechts 44% het snoep kocht. Een tweede onderzoek toonde het belang van het reframen aan.

Omgaan met weerstand: afleiding versterkt een heldere boodschap

September 23rd, 2017 Posted by Tactisch, Weerstand 0 thoughts on “Omgaan met weerstand: afleiding versterkt een heldere boodschap”

Afleiding in advertenties is handig voor producten die geen heldere voor- of nadelen hebben. Maar als de voordelen wel aanwezig zijn, dan kun je deze verstoring alleen inzetten als het overduidelijk is wat het voordeel van het product voor de consument is. Je kunt hiermee bijvoorbeeld de slechte kant van een product versterken of slecht gedrag of houding veranderen, denk hierbij aan stoppen met roken, overstappen op elektrisch rijden of verminderen van agressie op straat. Maar zorg er dan wel voor dat de boodschap helder is.

 

HertoghsLute

Consumentenwaakhond: ‘Mensen op verkeerde been gezet door ‘korting’ bij verkoop woningcorporatiehuizen’… https://t.co/Ac0vcGDZat

Ook als mensen een verkeerd beeld hebben van een product kun je afleiding inzetten om mensen op het verkeerde been te zetten, of dan juist op het goede been. Ze zien dan iets wat ze niet verwacht hadden en kunnen zo met de juiste argumenten geïnformeerd worden. Denk hierbij aan vegetarisch eten. Als je een andere afleiding gebruikt, kun je daarna de voordelen van je product benoemen (zonder daarbij de gebruikelijke vega-voordelen in te zetten).

Zo gebruik je afleiding om attitudes te beïnvloeden

Dit principe is in 1964 door Festinger en Maccoby onderzocht binnen studentendisputen. Er waren twee filmpjes gemaakt. In de ene was een professor in beeld die de negatieve invloeden van een dispuut benadrukte; bedrog, oneerlijkheid, sociale arrogantie en discriminatie. Daarom zouden disputen moeten worden afgeschaft. De tweede film was met dezelfde geluidsband gebruikt, maar een compleet ander filmpje: een vermakelijk filmpje wat niets te maken had met het onderwerp.

afleiding

Het tweede filmpje bleek veel beter te werken. Omdat de kijkers iets zagen wat niet verbonden was aan de boodschap, waren ze afgeleid. Daardoor werden ze ontvankelijk voor tegenargumenten. Het resultaat was dat er een grotere verandering was in de attitude dan met het filmpje waar de professor in beeld was.(Osterhouse en Brock 1970) In TED-talks zijn hier legio voorbeelden te zien van mensen die een goede speech houden, maar niet de juiste snaar raken.

Dit onderzoek is meerdere malen opnieuw uitgevoerd, waarbij vijf onderzoeken niet hetzelfde meetbare resultaat opleverden. Het probleem hierbij was dat de afleiding teveel invloed had in het begrijpen van de primaire boodschap. In vier andere onderzoeken is het resultaat wel correct en niet té afleidend geweest en zijn ook de resultaten te vergelijken.

Kleurgebruik om de aandacht te trekken

September 21st, 2017 Posted by Attentie, Tactisch 0 thoughts on “Kleurgebruik om de aandacht te trekken”

Wees vrolijk, gebruik kleuren! Maar niet omdat het fleurig staat, of je boodschap ondersteunt (hier kom ik in een andere blog op terug). Je kunt de kleur vooral ook gebruiken om de aandacht te trekken naar de advertentie, of naar een deel binnen de advertentie. Gebruik je deze echter verkeerd, dan kan het juist de aandacht afleiden.

Hoe kun je dan je kleurgebruik het beste toepassen?

Andrews heeft in 1992 een groep respondenten, 383 in totaal, naar een geprinte advertentie laten kijken. De ene groep kreeg de opdracht om de advertentie aandachtig te lezen en de andere groep moest de advertentie scannen. Kleurgebruik heeft hier geleid tot een hogere koopintentie, tov van een zwart-wit versie. En de groep die de scan uitvoerde had een hogere waarde.kleurgebruik

Met een techniek, genoemd eyetracking, zijn testen uitgevoerd met advertenties in kleur en zwartwit. De advertenties stonden in fictieve kranten. De gekleurde advertenties werden 53% beter de adverteerder herinnerd en de koopintentie was 10% hoger. Dit was in 1995 uitgezocht door Chrisholm.

In 1997 is een soortgelijk eyetrackingonderzoek gedaan door Lohse. 32 Respondenten moesten naar advertenties in de gouden gids zoeken. De gekleurde advertenties werden beter ontdekt, 92% tegenover 84% voor de zwart-witte advertenties. Ook werden de kleurrijke advertenties eerder gezien en keken ze 21% langer.

Een Nederlands onderzoek door Franzen in 1994 heeft laten zien dat gekleurde advertenties 43% meer merkherkenning leverde dan zwart/wit.

In een nog oudere analyse in 1993 is gezien dat een gekleurde advertentie ongeveer twee keer zoveel respons kreeg. (Woodside, Beretich en Lauricella)

Zo kun je zien dat kleurgebruik essentieel is om je advertentie onder de aandacht te krijgen. Ik ben wel benieuwd naar de invloed van de overige advertenties en foto’s. Ook op internet is kleurgebruik bijna altijd aanwezig. Per cultuur zijn kleuren ook verschillend.

Wil je nog meer lezen over een Nederlands onderzoek naar kleurgebruik:

De invloed van kleur op de overtuigingskracht van een advertentie, een masterthesis van L.A.M. van der Linden.

 

Actieve of passieve teksten gebruiken?

September 18th, 2017 Posted by Bericht, Tactisch 0 thoughts on “Actieve of passieve teksten gebruiken?”

Het gebruik van actieve stemmen werkt beter dan passief, tenzij het onderwerp in de zin hier duidelijk genoeg over is.

actieve of passieve teksten

Het is bijna té gewoon dat er actief in advertenties worden gesproken. Wat zouden we moeten met een passief woordgebruik? Maar toch zijn er af en toe advertenties waarin dit wel word gebruikt, zoals in een commercial van Ariël 3-in-1 pods.

Vaak zijn passieve teksten iets minder precies op het doelgericht. Bijvoorbeeld: onderzoek naar het merk heeft uitgewezen dat de resultaten positief waren. Dan kun je beter een actieve stijl gebruiken: Visitor First heeft positieve resultaten uit het onderzoek gehaald.

Zoals je in bovenstaand voorbeeld ziet, is de actieve vorm ook korter door gebruik van minder woorden. Ook loopt het lekkerder bij uitspreken (en dus ook bij lezen).

Het voorbeeld van Antin in 1993.

Passief: A larger size and great taste are two benefits Pepto-Bismol offers.

Actief: Pepto-Bismol comes in a larger size and tastes great.

Het valt ook op dat het onderwerp van de zin ook naar voren is geplaatst in beide voorbeelden.

De voordelen van actieve teksten

De actieve versie kan ook meer empathie ten opzichte van het onderwerp opbrengen. Dus voor het merk of het product is het dan van belang om deze sterk neer te zetten. Je kunt passieve tekst natuurlijk nog wel gebruiken om een actieve tekst te verduidelijken.

In 1988 hebben Anderson en Davison de conclusie kunnen trekken dat wanneer een passieve tekst wordt aangekondigd in de voorafgaande tekst, de passieve tekst minder tijd kost om te lezen en beter wordt begrepen dan de actieve tekst.

In een lab-onderzoek hebben ze fictieve producten aan de respondenten getoond. De producten met een actieve stem werden beter herinnerd dan de producten met een passieve stem.

Uiteindelijk wil je dat de boodschap motiverend is, helder overkomt en makkelijk te begrijpen is. Je kunt hiervoor met passief en actieve teksten een mooi spel van maken.

Een gewaarschuwd man telt voor twee

September 12th, 2017 Posted by Emotie, Strategisch, Weerstand 0 thoughts on “Een gewaarschuwd man telt voor twee”

 

Er zijn twee types waarschuwingen. De ene wil je verleiden, zoals Gilette die in The Godfatherstijl een advertentie heeft: “Those blades you just saw? I can get them for you. Just join our little club”. Na deze lange versie  wordt je in de sandwichcommercial gewaarschuwd. De andere waarschuwing heeft een sturende boodschap in het bericht: Voor hetzelfde geld reed je nu in iets degelijks als een Volkswagen Polo. 

Weerstand kan bij de eerste vorm komen gedurende de loop van de reclame. De tweede kan er voor zorgen dat consumenten tegenargumenten gaan bedenken voordat de argumenten voor het product helder zijn.

Gewaarschuwd voor beïnvloedingspogingen bij simpele producten

Het vooraf waarschuwen werkt bij zogenaamde lage betrokkenheidsproducten. Dit zijn producten waarbij tijdens het aanschafproces niet teveel hoeft te worden nagedacht. Zeker als het merk of de winkel geloofwaardig zijn. Bij producten waar bij de aanschaf wordt nagedacht, kan dit leiden tot weerstand in de vorm van tegenargumenten.

Een gewaarschuwd man telt voor twee

In 2003 hebben Wood en Quinn een onderzoek gedaan naar 46 studies naar waarschuwingen. In sommige gevallen werd gewaarschuwd voor een beïnvloeding, bij andere werd er specifiek naar het product verwezen.

Bij de hoge betrokkenheidsproducten werd in (slechts) drie studies door de waarschuwing vooraf weerstand opgebouwd. In het bijzonder wanneer er langere tijd tussen de waarschuwing en het echte bericht zat.

Bij lage betrokkenheidsproducten zorgen de waarschuwingen voor zelfbedachte argumenten van de consumenten voordat het werkelijke bericht was. Hierbij was de uitleg dat de waarschuwing een bedreiging vormde waardoor de mensen zich kwetsbaarder voelden. Om zich zekerder te voelen, namen ze een houding in om het effect van het uiteindelijke bericht te minimaliseren. Alsof ze wilden zeggen: ja, dat wist ik wel hoor.

De overtuigingskracht was ook sterker als voorafgaand aan de waarschuwing werd gezegd dat deze uit een betrouwbare bron afkomstig was. Dit lijkt te maken te hebben met de verhoogde zelfverzekerdheid: ok, als de Overheid dat zegt, dan zal het wel zo zijn.

Sex sells? (Not always!)

September 11th, 2017 Posted by Attentie, Tactisch 0 thoughts on “Sex sells? (Not always!)”

Hardnekkiger dan een roestvlek in je witte shirt, vaak genoemd en onlosmakelijk verbonden aan niet onderbouwde uitspraken. Sex sells. Misschien zegt dit meer over de persoon die dit uitspreekt, misschien bedoelt hij het anders. Als je denkt dat dat seks altijd verkoopt, heb je het mis! Als je zegt, sex attracts, dan zit je dichter bij de waarheid.

TerrenceMusic1

Dear Fifth Harmony: I know it’s 2017 and sex sells, but put some clothes on and sing a ballad. Give us something new. Think Supremes or DC3.

 

Sommige mensen hebben een positieve associatie bij het gebruik van seks in een advertentie, maar er is ook een deel die een negatieve koppeling met gebruik van seks. Let wel, seks is wat anders dan bloot en ook het inzetten van modellen hoeft deze ervaring niet direct op te roepen.

Daarnaast kan het gebruik van seks de aandacht trekken van mensen die geen interesse hebben in het product, maar door reacties kan de geintereseerde doelgroep zich wel ergeren aan de andere groep.

Gebruik seks dus alleen als het relevant is voor het product.

Een advertentiecampagne van de deodorant old spice maakt gebruik van een acteur, die in het begin van de advertentie uitdagend schaars gekleed, de aandacht trekt van de kijker.

Milner heeft een aantal jaar geleden een serie reclames over kaas gehad waarbij lichaamsdelen van acteurs vervangen en begeleid werden door kaas in verschillende vormen en posities  De verhalen gaan over minder vet.

Sex sells in een advertentie als er een relevantie is. Dit hoeft niet direct gekoppeld te zijn aan seks, zoals bij een commercial van Durex over condooms waarbij de seks direct is. Maar reclame voor bijvoorbeeld een datingsite heeft ook baat bij het inzetten van seks bij hun promotie. Een intense zoen kan al voldoende seksueel zijn, maar ook suggestieve beelden onder de douche

Maar waarom en wanneer sex sells?

In een onderzoek in 1996 door Simpson, Horton en Brown, hebben 169 mannen en 172 vrouwen advertenties beoordeeld van een fictief merk van massageolie. Sommige advertenties waren met geklede modellen, andere suggestief en nog andere waren met naaktmodellen. Seks was relevant hier en naakt zorgde voor hogere koopintenties, dus je zou denken: Sex sells!

sex sells

In zes empirische onderzoeken was de conclusie dat seks de aandacht trok, maar de beoordeling over het product was lager. Reichert, Heckler en Jackson hebben in 2001 onderzocht in een experiment opgezet met fictieve advertentieparen op 15 sociaal gerichte gebieden, waarvan de ene advertentie met en de andere zonder seks, dat de aandacht van het ene paar met seks sterker de aandacht trok, maar geen sterkere intentie met het sociale doel van de advertentie was.

Een ander onderzoek met 12 gedrukte advertenties die werd vertoond aan 60 mannen, laat zien dat seks in een advertentie ook afleid. Zes foto’s waren met algemene onderwerpen en zes waren foto’s van dames die zich uitkleden. Op elke foto stond een bekend merk. Na zeven dagen werden de foto’s weer vertoond. Van de seksuele foto’s konden kon slechts 49% herinnerd worden, van de neutrale foto’s werd 61% van de merken herinnerd. (Steadman 1969)

Op TV is het ook goed om te kijken wanneer een bepaalde advertentie vertoond wordt. Hierbij zijn twee primaire gedragingen onderzocht, advertenties tijdens programma’s met geweld, met seks en met geweld. Zowel na de uitzending als na 24 uur werden de advertenties bij neutrale programma’s het beste herinnerd. (Bushman en Bonacci 2002)

Bushman heeft in 2005 een onderzoek gedaan waarbij nog concretere resultaten kwamen. Met 336 respondenten ingedeeld in de eerder genoemde programmagroepen, seks, geweld, neutraal. Maar er is een vierde groep bijgekomen, programma’s met zowel seks als geweld. De producten hadden een lichte relatie tot seks. Het resultaat was dat alles respondenten lager scoorden als ze programma’s hadden gezien met geweld en/of seks. Ze scoorden lager op, merk herkenning, merk herinnering, koopintentie en kortingscodegebruik. De merk herinnering was zelfs 68% hoger voor de advertenties tijdens programma’s zonder seks.

Sex sells? It does NOT always! Het is een tool die alleen op de juiste manier werkt, als het op de juiste manier wordt ingezet. Je moet niet afgaan op je eigen gevoel, maar laat de cijfers spreken en onderzoek in welke mate je seks in je advertentiecampagne kunt gebruiken.

Beïnvloeding op strategisch, tactisch en praktisch niveau

Beïnvloeding op strategisch, tactisch en praktisch niveau

September 6th, 2017 Posted by Acceptatie, Attentie, beïnvloeding, Bericht, Bewegende media, Emotie, Informatie, Invloed, Overtuigingstechnieken, Praktisch, Stilstaande media, Strategisch, Tactisch, Weerstand, Zichtbaarheid 0 thoughts on “Beïnvloeding op strategisch, tactisch en praktisch niveau”

Als ik een voorbeeld moet noemen over beïnvloeding wat Visitor First doet, neem ik meestal een van de principes die door Robert Cialdini zijn uitgelegd. Dit is voor veel mensen een eyeopener geweest, en zijn boek Beïnvloeding op strategisch, tactisch en praktisch niveauInvloed (Eerste druk 1984) is een klassieker binnen de marketingwereld.

Het zou te makkelijk zijn om te zeggen dat met deze 7 profielen, wederkerigheid, consistentie en commitment, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit, schaarste, groepering , de matrix van beïnvloeding uitputtend is. Er zijn nog honderden andere elementen die van invloed zijn op de werking van een marketinginstrument, zowel op strategisch niveau, tactische uitwerking als in de praktische uitvoering er van.

Ik ga in de komende maanden op uitleggen welke beïnvloeding de ongeveer 200 elementen hebben die wetenschappelijk onderbouwd zijn en invloed hebben op adverteren, marketing en online marketing.

Bronnen

De bronnen hiervoor zijn divers, maar de verwijzingen naar de onderzoeken zijn op aanvraag te ontvangen.
Uiteraard komen de zes overtuigingsprincipes van Cialdini aan bod. In zijn laatste boek Pre-suation voegt Cialdini verleidingstechniek nummer zeven toe. Wij hebben nog twee andere technieken hieraan toe te voegen. Verdere interessante bronnen zijn Persuasive advertising van J. Armstrong en Digitaal Verleiden van M. Kaptein.

Hoe is de blog opgebouwd en wat kun je verwachten.

Per blog behandel ik een onderzochte persuatieve methode, te beginnen met Sex sells.
We gaan niet te diep in op de onderzochte methoden en technieken van de onderzoeken, maar we verwijzen alleen naar het resultaat.
De principes van beïnvloeding voor adverteren en marketing zijn onder te verdelen in strategisch, tactisch en praktisch.

De strategische principes:

  • Informatie
  • Invloed
  • Emotie
  • Zichtbaarheid

Tactische hoofdstukken:

  • Weerstand
  • Acceptatie
  • Bericht
  • Attentie

De praktische toepassingen gaan over:

  • Bewegende media
  • Stilstaande media

 

De volgende praktische beïnvloeding

Je kunt je uiteraard abonneren via email, social media of RRS voor een dagelijkse update over beïnvloeding via marketing. Komende maandag is de eerste blog: Sex sells (NOT) Over de veelgehoorde misvatting dat seks verkoopt.

 

   

© Copyright Visitor First 2020.
Visitor First - Next level marketing.
All rights reserved.

Contact Us

[email protected]
Moermanskweg 2 -18
9723HM, Groningen
The Netherlands
+31 06-34083814

Our Company