Posts in Informatie

Pizza-topping-dilemma

October 3rd, 2017 Posted by Informatie, Strategisch 0 thoughts on “Pizza-topping-dilemma”

Voor klanten die vaak bij je bestellen of kopen, de betrokken klanten, kun je het beste aanbieden dat ze onderdelen weg kunnen laten bij hun bestelling. (Geen kaas op de pizza)
Vaak worden bij het aantrekken van nieuwe klanten gebruik gemaakt van upsells door toevoegingen aan te bieden (basisprijs van een pizza, kies zelf je toppings)pizza
Er is zijn drie onderzoeken, met aanbiedingen voor auto’s, computers en loopbanden, uitgevoerd door Park, Jun en MacInnis in 2000. In de eerste groep werden de producten aangeboden met alle opties en mogelijkheden voor de hoogste prijs. De mogelijkheid was om de prijs te verlagen door elementen uit het aanbod te verwijderen.

Deze producten kregen een hogere koopintentie dan de groep die een kaal product kregen waar ze opties op toe konden voegen. Maar, opvallend genoeg, was dit alleen het geval bij de mensen die al van plan waren om het product te kopen. En het werkte niet voor de adverteerder als er werd gericht op het aantrekken van nieuwe klanten. Deze werden juist aangetrokken met een lage prijs voor een kale versie.

Pizza, on top or not in Italië

Ook het aanbod voor pizza’s is onderzocht. In lab-experimenten pizzaland Italië en de VS zijn eigenlijk dezelfde resultaten geboekt. In beide landen werden bijna twee keer zoveel toppings verkocht in de versie waarbij de meest gevulde werd aangeboden. Levin in 2002.

100% conversie: de ingevulde standaard keuze

September 28th, 2017 Posted by Informatie, Strategisch 0 thoughts on “100% conversie: de ingevulde standaard keuze”

In 1998 heeft elke volwassene in Nederland een brief gekregen met de vraag of ze orgaandonor willen zijn. Je moest een keuze maken omdat er geen standaard keuze ingevuld was. Slechts 54% koos Ja, en 34% koos optie Nee. Terwijl er maar een belabberde respons van 37% van de geadresseerden was.

In Oostenrijk is bijna 100% van de bevolking orgaandonor door de ingevulde standaard keuze.

Het verschil zit in de methode van het bieden van een keuze. De ingevulde keuze zou hierbij de optie moeten zijn die standaard wordt gebruikt. Mensen zijn geneigd om de standaard optie te  selecteren. Dit komt voort uit het gevoel, de huidige situatie is goed, dus waarom zou je dit wijzigen?

Je zit in principe vastgebakken in de vertekening van de huidige situatie, ofwel de eerste wet van Newton: de traagheidswet.

Wet der traagheid van Galileo

Traagheid, ook inertie genoemd, is in de natuurkunde het verschijnsel dat een voorwerp in zijn bewegingstoestand wil volharden

In het onderzoek in de USA naar orgaandonaties hebben Johnson en Goldstein in 2003 ontdekt dat, uit data van een onderzoek uit 1993, 85% van de ondervraagden voor orgaandonatie was (niet perse zelf donor). Aan de andere kant stierven ongeveer 45000 in 1995 omdat maar 28% van de volwassenen orgaandonor was.

standaard keuze

In hun verdere onderzoek in 7 andere Europese landen, ontdekten ze dat, wanneer mensen standaard keuze hadden om wel donor te zijn en ze bewust moesten kiezen om geen donor te zijn, 98% van de mensen orgaandonor bleef. In vier landen waar mensen zelf de keuze moeten maken om wel of geen donor te worden, is slechts 15% donor geworden.

Afwijken van de standaard keuze bij de autoverzekering

In een veldexperiment in 1995 door Johnson laat een soortelijk beeld zien. De mensen werd de mogelijkheid gegeven om geld te besparen (directe motivatie) door in hun autoverzekering de voorwaarden aan te passen, zodat ze geen recht hadden op dagvaarding bij een ongeluk. 75% koos voor de besparing.

De tegenhanger, om meer te betalen voor het toevoegen dat recht in de polis, heeft maar 20% voor gekozen.

Je zit dit principe vaak terugkomen op webshops waar bij je bij de bestelling de standaard keuze hebt om je aan te melden voor de nieuwsbrief.

Prijs bewust: skivakantie pakket of los boeken

September 17th, 2017 Posted by Informatie, Strategisch 0 thoughts on “Prijs bewust: skivakantie pakket of los boeken”

Prijsbewustheid van klanten zorgt er niet alleen voor dat ze je producten meer gaan gebruiken en waarderen, maar ze worden ook nog eens sterker met je merk verbonden en worden terugkerende klanten. Zo werkt het ook met je skivakantie.skivakantie

In 1980 is onderzocht door Thaler dat het moment van betalen ten opzichte van de werkelijke activiteit invloed heeft. De ondervraagden werd gevraagd of iemand die een jaar geleden een kaartje voor een voetbalwedstrijd had gekocht eerder een sneeuwstorm zou trotseren dan iemand die op de vrijdag vlak voor de wedstrijd een kaartje had gekocht voor dezelfde prijs? De uitkomst was dat degene die het kaartje hetzelfde weekend had gekocht, waarschijnlijk sneller heen zou gaan omdat de prijs nog vers in zijn geheugen zit.

Mensen zijn zich bewuster van de waarde van geld, als ze het zelf in handen hebben

Een trucje is om mensen meer bewust te maken van het bedrag wat je uitgeven. Dit is ook wat ze bij het TV-programma ‘Een dubbeltje op zijn kant’ gebruiken: betaal met contant geld in plaats van met een kaart of pin. Mensen zijn zich bewuster van de waarde van geld, als ze het zelf in handen hebben. Je kunt dit stimuleren door een korting te geven bij contante betalingen.

Een skivakantie onderzoek

Een lab-experiment, uitgevoerd door Soma en Gourville in 2001, heeft hier een interessante ontdekking. De respondenten werd gevraagd om dit in gedachten op skivakantie te gaan, de ene groep heeft een skilift-pas van $160 voor een vierdagen kaart. De andere groep kreeg te horen dat ze vier dagkaarten van $40 per stuk hadden gekocht. Na drie dagen skiën, kregen ze slecht weer, het had ‘s avonds geregend en waren de pistes nat. Er werd toen gevraagd met nadruk om te kijken naar hun skipas, of ze een cijfer konden geven aan de kans dat ze de volgende dag weer de pistes op wilden. 1 voor zeker niet, 10 voor zeker wel. De losse dagkaarten gaven een 5,2 kans terwijl de weekkaarthouders een 3,6 kans gaven.

Het effect van bundelen of losse producten is dat de waarde van de losse producten individueel sterker voelen.

Denk hier maar eens aan als je binnenkort weer je skivakantie gaat boeken. Neem je dan een volledig pakket of ga je alles los van elkaar boeken?

Prijs bewust, inclusief of exclusief verzendkosten?

September 14th, 2017 Posted by Informatie, Strategisch 0 thoughts on “Prijs bewust, inclusief of exclusief verzendkosten?”

Wil je je prijzen aanbieden zoals alle Ryanair met zijn extraatjes bij de boeking? Let dan wel op of dit bij je prijs past! Gesplitste prijzen zijn effectiever als de extra bedragen reëel zijn en niet teveel opvallen. Je kunt hierbij denken aan traditionele toevoegingen waar we inmiddels al aangewend zijn, zoals verzendkosten en administratiekosten. prijs bewustEen andere mogelijkheid is als de verkoper vooraf niet weet wat de kosten zullen zijn, zoals buitenlandse BTW. Vooral de eerste mogelijkheid kun inzetten om te verleiden, zoals de prijsvechters in de vliegvaart. Als je je houd aan de realiteitszin en ze niet te opvallend gebruikt, kan dit werken. Anders heb je ook kans dat je klanten wegjagen.

Je moet deze extra prijzen duidelijk en eerlijk vermelden en toevoegen aan het totaalbedrag. Je moet de bedragen niet extra benadrukken of uitlichten volgens Kim in 2006.

De prijs moeten eerlijk en logisch zijn volgens Xia en Monroe in 2004. De waarheid zal de prijsbeleving verbeteren en meer waarde geven. Het gaat uiteindelijk om het beeld van de klant. Zo moet je niet misleidend zijn, geen gevoel geven aan de klant dat ze misleid worden en geen andere bedragen gebruiken dan ze in werkelijkheid zijn. Reisbureaus zijn tegenwoordig ook verplicht om het totaalbedrag aan de klant te tonen, omdat het anders niet duidelijk is wat de klant afneemt.

Prijs in webshops

Bijvoorbeeld bij webshops, is het wel weer interessant om de prijzen op te delen in productprijs en verzendkosten. Daar kun je relatief hoge bedragen iets mee verlagen. En zo kun je een concurrerende en aantrekkelijke lagere prijs vragen, terwijl je niet in je eigen portemonnee snijd.

Er zijn verschillende onderzoeken geweest, vooral op het gebied van technische producten. Er werden door Sheng, Bao en Pan in 2007 drie experimenten uitgevoerd en hieruit bleek dat de koopintenties hoger waren, als er een relatief klein bedrag gevraagd werd naast de productprijs in plaats van beide bedragen opgeteld.

Dit klinkt heel mooi, maar heeft nog wel een keerzijde. In een labonderzoek waren klanten minder goed in het herinneren van gesplitste prijzen dan in de volle prijzen. Dit klinkt logisch omdat er twee bedragen onthouden moeten worden tegenover een enkel bedrag. Als ze hoorden dat ze er naast zaten met de gesplitste prijzen, werd de schuld bij de adverteerder neergelegd en het verlaagde het beeld van het merk en de winkels.

Prijs bewust, kies je voor ,99 of ,00?

September 13th, 2017 Posted by Informatie, Strategisch 0 thoughts on “Prijs bewust, kies je voor ,99 of ,00?”

Er zijn twee hoofdstromingen in vormgeving van prijzen. Je kunt al je bedragen afronden op hele bedragen, of kiezen voor de net onder een ronde prijs. Dit is vooral interessant in het geval dat je bij een rond bedrag het eerste getal kunt verlagen. De reden hiervoor kom ik later op terug.

Ronde bedragen zijn interessant:

  • duiden kwaliteitsproducten aan
  • zijn duidelijker, vooral voor laagopgeleiden
  • het kost minder tijd om te bevatten
  • voor het aangaan van langetermijnrelaties met de klant

Zo heeft Coolblue de prijzen rond en zelfs zonder Euro-teken

Een prijs met decimalen opgebouwd zoals € 19,99 zijn verbonden met producten van lagere kwaliteit, wat marketeers lang geleden uit ervaring hebben ontdekt.

Afgeronde bedragen zijn nog steeds de norm in onze westerse wereld, maar een snel onderzoek leerde mij dat ruim een derde van de prijzen net onder het ronde bedrag zitten. Zelfs kwaliteitsproducten waar ik het niet van zou verwachten.

Het schijnt wel dat dit, per land en zelfs per regio, door de cultuur de prijsopbouw kan verschillen.

De prijs is bepaald maar staat niet vast

Er zijn uiteenlopende en tegenstrijdige onderzoeken geweest naar de invloed van de vorm van bedragen.

Schindler en Kibarian hebben in 1996 ontdekten dat gebruik van verlaagde prijzen leidden tot een stijging van de kortetermijnverkoop. Het ging om een catalogus met vrouwenkleding. 30.0000 stuks hadden afgeronde prijzen, 30.000 hadden prijzen net onder het ronde bedrag. Uiteindelijk bleek er van deze laatste groep 8% meer verkopen te zijn. Het lijkt er hier op dat de prijzen een uitverkoop-signaal afgaven. Uit andere veldexperimenten zoals bijvoorbeeld van Anderson en Simester in 2003 kwam een zelfde soort resultaat bij vrouwenkleding.

Daar staat tegenover dat bij een onderzoek bij apotheken. Er bleek bij hele bedragen 6,8% meer verkocht te worden en 4,8% in zeep en gezondheidsproducten. De van Diller en Brielmaier hebben dit in 1995 onderzocht bij vier Duitse apotheken voor een periode van vier weken.prijs

Dit zou iets te maken kunnen hebben met de kwaliteitswaardering? Het effect van de prijs op de ervaring van de kwaliteit door de winkels is onderzocht door Stiving in 2000. De prijzen van de winkels uit het topsegment waren meer geneigd om ronde prijzen te hanteren. Dit is een enorm verschil, 84% ronde bedragen bij luxe winkels, tot 1% afgeronde bedragen bij prijsvechters. Het wordt nog eens bevestigd door een studie van Naipaul en Parsa een jaar later in 2001 over de opbouw van prijzen in restaurants. De studie zal een hele praktische invulling hebben gehad, als je zoveel restaurants bezoekt. Ook uit dit onderzoek bleek dat Kwaliteitsrestaurants meer geneigd waren tot hele bedragen dan de fast-food restaurants.

Een gebroken getal is ook moeilijker te onthouden of te herinneren. Wat veel mensen dan ook doen is een bedrag afkappen: € 29,99 is beter te onthouden als je er € 29 van maakt. Uiteindelijk lijkt het dan goedkoper. In een experiment waarbij 20 producten met afwisselend hele of verlaagde prijzen werden getoond. Na twee dagen werden de respondenten weer ondervraagd, waarbij het herinneren van de verlaagde prijzen minder goed was dan de hele prijzen. Een extra uitkomst uit dit onderzoek was dat de verlaagde prijzen lager werden ingeschat. (Schindler en Wiman 1989)

Nou is het berekenen van totalen ook makkelijker als je hele bedragen hebt, simpelweg omdat je minder getallen hebt om op te tellen. En dit resultaat is verbluffend. Bizer en Schindler hebben dit in 2005 onderzocht met een lijst van 20 producten met verschillende prijzen. De ene groep kreeg ronde bedragen, de andere groep kreeg ,99 bedragen. Het scheelt dus 1 cent tussen beide groepen. Ze vroegen hoeveel producten je zou kunnen kopen voor $73. De ene groep met ronde getallen zei 17,5 producten, terwijl de groep met ,99 bedragen zei dat ze maar liefst 18,3 producten konden kopen. Dat is een verschil van 5% die in je hoofd plaatsvind, en niet in je portemonnee.

Optellen kunnen we blijkbaar niet zo goed. In 1975 heeft Lambert dit al getest met zijn studenten (in een tijd dat hoofdrekenen normaal was). 23 studenten kregen hele getallen, 23 kregen oneven getallen. Ze werden gevraagd om de getallen snel in hun hoofd op te tellen. De oneven groep zat 25% lager dan de groep met ronde getallen. We kunnen blijkbaar de komma niet losmaken van de cijfers.

Zonde van de tijd en van de energie van de klant dus. Er zijn lab-experimenten van Estelami in 2003 die uitwijzen dat oneven prijzen een derde meer tijd kosten om te begrijpen wat er staat.
Even terug naar het onderzoek in de apotheken. Voor zeep en gezondheidsproducten is ontdekt dat mensen 23% langer bezig zijn voordat ze tot aankoop beslissen. En koppel dat eens aan het aantal aankopen wat mensen per jaar doen, dan komt je echt op enkele uren verschil uit als iedereen de prijs af zou ronden.

Diller en Brielmaier hebben in 1995 aan hun respondenten gevraagd waar hun voorkeur naar uitging. 66% prefereerde ronde getallen tegen 13% met een voorkeur voor een prijs met decimalen. Een andere uitkomst van dit onderzoek was dat de respondenten van beide groepen 76% aangaven dat ze hele bedragen eerlijker vinden.

Beïnvloeding op strategisch, tactisch en praktisch niveau

Beïnvloeding op strategisch, tactisch en praktisch niveau

September 6th, 2017 Posted by Acceptatie, Attentie, beïnvloeding, Bericht, Bewegende media, Emotie, Informatie, Invloed, Overtuigingstechnieken, Praktisch, Stilstaande media, Strategisch, Tactisch, Weerstand, Zichtbaarheid 0 thoughts on “Beïnvloeding op strategisch, tactisch en praktisch niveau”

Als ik een voorbeeld moet noemen over beïnvloeding wat Visitor First doet, neem ik meestal een van de principes die door Robert Cialdini zijn uitgelegd. Dit is voor veel mensen een eyeopener geweest, en zijn boek Beïnvloeding op strategisch, tactisch en praktisch niveauInvloed (Eerste druk 1984) is een klassieker binnen de marketingwereld.

Het zou te makkelijk zijn om te zeggen dat met deze 7 profielen, wederkerigheid, consistentie en commitment, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit, schaarste, groepering , de matrix van beïnvloeding uitputtend is. Er zijn nog honderden andere elementen die van invloed zijn op de werking van een marketinginstrument, zowel op strategisch niveau, tactische uitwerking als in de praktische uitvoering er van.

Ik ga in de komende maanden op uitleggen welke beïnvloeding de ongeveer 200 elementen hebben die wetenschappelijk onderbouwd zijn en invloed hebben op adverteren, marketing en online marketing.

Bronnen

De bronnen hiervoor zijn divers, maar de verwijzingen naar de onderzoeken zijn op aanvraag te ontvangen.
Uiteraard komen de zes overtuigingsprincipes van Cialdini aan bod. In zijn laatste boek Pre-suation voegt Cialdini verleidingstechniek nummer zeven toe. Wij hebben nog twee andere technieken hieraan toe te voegen. Verdere interessante bronnen zijn Persuasive advertising van J. Armstrong en Digitaal Verleiden van M. Kaptein.

Hoe is de blog opgebouwd en wat kun je verwachten.

Per blog behandel ik een onderzochte persuatieve methode, te beginnen met Sex sells.
We gaan niet te diep in op de onderzochte methoden en technieken van de onderzoeken, maar we verwijzen alleen naar het resultaat.
De principes van beïnvloeding voor adverteren en marketing zijn onder te verdelen in strategisch, tactisch en praktisch.

De strategische principes:

  • Informatie
  • Invloed
  • Emotie
  • Zichtbaarheid

Tactische hoofdstukken:

  • Weerstand
  • Acceptatie
  • Bericht
  • Attentie

De praktische toepassingen gaan over:

  • Bewegende media
  • Stilstaande media

 

De volgende praktische beïnvloeding

Je kunt je uiteraard abonneren via email, social media of RRS voor een dagelijkse update over beïnvloeding via marketing. Komende maandag is de eerste blog: Sex sells (NOT) Over de veelgehoorde misvatting dat seks verkoopt.

 

   

© Copyright Visitor First 2020.
Visitor First - Next level marketing.
All rights reserved.

Contact Us

[email protected]
Moermanskweg 2 -18
9723HM, Groningen
The Netherlands
+31 06-34083814

Our Company