Monthly Archives: September, 2017

100% conversie: de ingevulde standaard keuze

September 28th, 2017 Posted by Informatie, Strategisch 0 thoughts on “100% conversie: de ingevulde standaard keuze”

In 1998 heeft elke volwassene in Nederland een brief gekregen met de vraag of ze orgaandonor willen zijn. Je moest een keuze maken omdat er geen standaard keuze ingevuld was. Slechts 54% koos Ja, en 34% koos optie Nee. Terwijl er maar een belabberde respons van 37% van de geadresseerden was.

In Oostenrijk is bijna 100% van de bevolking orgaandonor door de ingevulde standaard keuze.

Het verschil zit in de methode van het bieden van een keuze. De ingevulde keuze zou hierbij de optie moeten zijn die standaard wordt gebruikt. Mensen zijn geneigd om de standaard optie te  selecteren. Dit komt voort uit het gevoel, de huidige situatie is goed, dus waarom zou je dit wijzigen?

Je zit in principe vastgebakken in de vertekening van de huidige situatie, ofwel de eerste wet van Newton: de traagheidswet.

Wet der traagheid van Galileo

Traagheid, ook inertie genoemd, is in de natuurkunde het verschijnsel dat een voorwerp in zijn bewegingstoestand wil volharden

In het onderzoek in de USA naar orgaandonaties hebben Johnson en Goldstein in 2003 ontdekt dat, uit data van een onderzoek uit 1993, 85% van de ondervraagden voor orgaandonatie was (niet perse zelf donor). Aan de andere kant stierven ongeveer 45000 in 1995 omdat maar 28% van de volwassenen orgaandonor was.

standaard keuze

In hun verdere onderzoek in 7 andere Europese landen, ontdekten ze dat, wanneer mensen standaard keuze hadden om wel donor te zijn en ze bewust moesten kiezen om geen donor te zijn, 98% van de mensen orgaandonor bleef. In vier landen waar mensen zelf de keuze moeten maken om wel of geen donor te worden, is slechts 15% donor geworden.

Afwijken van de standaard keuze bij de autoverzekering

In een veldexperiment in 1995 door Johnson laat een soortelijk beeld zien. De mensen werd de mogelijkheid gegeven om geld te besparen (directe motivatie) door in hun autoverzekering de voorwaarden aan te passen, zodat ze geen recht hadden op dagvaarding bij een ongeluk. 75% koos voor de besparing.

De tegenhanger, om meer te betalen voor het toevoegen dat recht in de polis, heeft maar 20% voor gekozen.

Je zit dit principe vaak terugkomen op webshops waar bij je bij de bestelling de standaard keuze hebt om je aan te melden voor de nieuwsbrief.

Fotografie in advertenties, is het noodzaak of kunstig?

September 26th, 2017 Posted by Bericht, Tactisch 0 thoughts on “Fotografie in advertenties, is het noodzaak of kunstig?”

Als tekenaar of cartoonist wil je niets liever dat je gevraagd wordt om voor een advertentie te tekenen. Maar is dat waardevol? De creativiteit is optimaal, de fantasie kan perfect gestuurd worden. Maar is dit de beste manier om je product te adverteren of is fotografie in advertenties noodzakelijk?

Een tekening kan snel afleiden. Perspectieven zijn soms onjuist en je krijgt een verkeerd beeld voorgeschoteld. Je krijgt een advertentie te zien met twee producten, bijvoorbeeld twee verschillende stoelen. Deze zijn getekend en naast elkaar gezet. De ene stoel is een bureaustoel, de andere een fauteuil. In de advertentie zijn ze naast elkaar getekend, maar hoe groot is de bureaustoel t.o.v. van de fauteuil? Ondanks dat je hersenen zeggen dat de ene groter is als de andere, blijkt uit de tekst dat ze even groot zijn. Je bent gefopt door de afbeelding.

Uiteraard kun je met foto’s een soortgelijke afleiding van je hersenen creëren, zoals vervormen, verdraaien, bewerken, of in totaal verschillende contexten plaatsen. Maar toch krijg je met een foto een beter beeld, omdat je hersenen het product in een situatie kunnen plaatsen.

Fotografie in advertentie, laat je echt ongedierte zien?

Toch kun je soms beter gebruik maken van animaties of tekeningen. Bijvoorbeeld een ongediertebestrijder doet er goed aan om een animatie de gebruiken voor de dieren die ze verwijderen, omdat mensen vaak schrikken van het zien van filmpjes van ongedierte.

 

Ook kun je met tekeningen en illustraties soms dingen laten zien die met fotografie onmogelijk zijn. Bijvoorbeeld een doorsnede van een product, om de binnenkant te tonen. Of producten die op microniveau werken zoals scheermesjes, waarbij je de werking wilt laten zien.

De historie van fotografie in advertenties

Het gebruik van fotografie is al van lange tijd. De eerste advertentie met een foto is terug te leiden tot een advertentie voor vastgoed in Parijs, in 1854. (De uitvinding van de fotografie was officieel aangekondigd in 1839 in Parijs en Londen.) Al heeft het nog wel even geduurd tot 1950 dat de fotografie in de advertentiemarkt normaal was. Eerst vooral uit kostenoogpunt, maar ook door technische beperkingen.

fotografie in advertentiesPollay heeft in 1985 een onderzoek gedaan naar het gebruik in de eerste 80 jaar van de 20e eeuw. In het begin was er maar 18% gebruik van fotografie in advertenties, tot in de jaren 80 waarbij wel 82% van de advertenties een foto bevatte. Een deel van de waarde van de foto zit er in dat mensen meer geloven dat het een betere afspiegeling van de werkelijkheid is.

In zeven studies worden advertenties met foto’s vergeleken met getekende advertenties. In vijf onderzoeken bleken de mensen meer aandacht te geven aan diegene met het gebruik van fotografie in advertenties. De andere twee liepen gelijk op. (Finn 1988)

Een ander onderzoek, van Diamond in 1968, heeft in 1070 advertenties in Life magazine ontdekt dat foto’s een hogere lezer score kregen dan de tekeningen.

Ook in Japan is hier naar gekeken door Yamanka in 1962. Het analyseren van 376 advertenties in een Japanse krant gaven een vergelijkbaar resultaat in de hogere lezer score.

In productkeuze is ook een onderzoek gedaan door Lohse en Rosen in 2001. Een onderzoeksgroep kreeg gebruik van fotografie in advertenties te zien in de Gouden Gids. De advertenties waren allemaal een kwart van de pagina en waren ingedeeld in de categorieën: computers, foto’s afdrukken en restaurants. Degene die een advertentie met een foto te zien kregen gaven hogere cijfers aan de geloofwaardigheid van de advertentie en de productkwaliteit dan degene met een tekening. De resultaten waren voor alle drie productgroepen gelijk.
Dus werd in een tweede experiment het aantal respondenten verhoogd naar 384 en het aantal productgroepen werd verhoogd naar 8.

Het resultaat was dat de mensen die een advertentie met foto kregen, meer geneigd waren tot het kiezen van het product

Verdubbel je verkoop: gebruik verwarring en reframing

September 25th, 2017 Posted by beïnvloeding, Tactisch, Weerstand 0 thoughts on “Verdubbel je verkoop: gebruik verwarring en reframing”

Je kent ze wel, de mensen in het winkelcentrum die om een euro of wat kleingeld vragen. Voor deze mensen heb ik een tip om hun dagomzet te verdubbelen. Zaai verwarring, lijm je voorstel en frame het met een USP.

Zo werkt dit voor veel producten en organisaties die kleine prijzen vragen die weinig betrokkenheid bij de afnemer hebben en direct verkoopbaar zijn.

  • Goede doelen die een kleine gift vragen
  • Een bakkerij die cupcakes verkoopt
  • Op de markt, de groenteman, de bloemenzaak, de notenbar, etcetera.
  • Internetadvertenties voor kleine producten
  • Een zwerver die zijn dagbudget bij elkaar bedelt
  • De snoepwinkel met zoetstokken in de aanbieding
  • De straatmuzikant of artiest

En zo kan ik nog wel even doorgaan met het noemen van perfecte voorbeelden van mensen die hun omzet kunnen verdubbelen.

Het is al een tijdje een bekend gegeven. In 1999 hebben Davis en Knowles al ontdekt dat mensen bij simpele situaties meestal niet reageren op specifieke inhoud van een salesaanbod, maar de keuze maken op bestaande attitudes of referentiekader. Zo hebben ze ook ontdekt hoe ze verwarring kunnen zaaien en dan nieuwe informatie kunnen bij de klant kunnen planten. Dit noemen ze reframing. Ze ontdekten dat een onverwachte of ongebruikelijke tekst invloed had op de daaropvolgende tekst. De tweede tekst werd sterker en overtuigender. Het was niet de verwarring van tekst 1 die hielp bij de overtuiging als geheel, maar tekst twee werd relatief sterker door tekst 1.

De techniek heet DTR (disruption then reframe) en komt voort uit Compliance gaining (meegaandheid verhogen).

Compliance gaining – Wikipedia

Compliance gaining is a term used in the social sciences that encompasses the intentional act ….. This idea was developed further into the Disrupt-Then-Reframe technique. There are other reasons besides the self-perception theory that makes  …

hypnose

In 1964 was Erickson al bekend met dit prinicipe. Hij was hypnotiseur en liep er tegenaan dat demensen die hem opzochten voor hypnose, zichzelf onbewust blokkeerden voor hypnose. Hij begon met afleiding door rare stemmetjes, te lang handen schudden, andere kant opkijken in gesprekken, of handenschudden onverwacht af te breken. Op deze manier brak hij de weerstand af en kon hij deze mensen sneller en beter onder hypnose krijgen.

Het inzetten van deze techniek is vooral voorbehouden aan het reduceren van (onbewuste) tegenargumenten bij kleine directe aankopen. Of producten met weinig tegenargumenten, zoals afwasmiddel.

Hoe kun je dan de verwarring en reframing het beste opbouwen?

Het belangrijkste is om de inleiding goed uit te werken. Je kunt hier uiteraard mee testen. Er is al geëxperimenteerd door Davis en Knowles in 1999 met het volledig benoemen van een bedrag. Eenverwarringverkoper verkocht memoblokjes. Hij begon met: “Ze zijn drie Euro. Het is een koopje.” En 35% van de mensen kocht het. Toen ze de tekst veranderde in: “Dit pakje notitieblokjes kost 300 cent,” dan pauzeerde ze 2 seconden, en reframede haar verkoopgesprek met: “Dat is drie Euro. Het is een koopje.” En nu kocht 70% van de mensen van haar. Dit werkte alleen als er een reframing werd gebruikt, het is een koopje, na de verwarring en lijmen.

Twee andere experimenten toonden het effecten van de afleiding, toen er gevraagd werd om een petitie te tekenen. Het aantal handtekeningen werd meer dan verdubbeld. Ook is dit getest met een soort grappige versprekingen, “half cakes” in plaats van cupcakes en voor een goed doel: “money some” in plaats van “ some money”.

Ook bij een loterij werkt dit heel goed. In een experiment van Fennis, Das en Pruyn in 2004, werden mensen gevraagd om mee te doen aan een loterij door het bedrag te vragen, maar dan in ongewone vorm. Eerst werd het bedrag 350 cent genoemd, waarna het reframed werd met € 3,50. Van de groep met het aanbod van 350 en € 3,50 deed 43% mee met de loterij, terwijl de controlegroep van alleen € 3,50 maar 25% meedeed.

Kardes volgde dit op in 2007 met een onderzoek in een retailomgeving met een aanbod voor snoep. De groep met de toegepaste methode was 65% verleid tot een aankoop, terwijl de groep met het normale aanbod (wel met framing: het is een koopje) slechts 44% het snoep kocht. Een tweede onderzoek toonde het belang van het reframen aan.

Omgaan met weerstand: afleiding versterkt een heldere boodschap

September 23rd, 2017 Posted by Tactisch, Weerstand 0 thoughts on “Omgaan met weerstand: afleiding versterkt een heldere boodschap”

Afleiding in advertenties is handig voor producten die geen heldere voor- of nadelen hebben. Maar als de voordelen wel aanwezig zijn, dan kun je deze verstoring alleen inzetten als het overduidelijk is wat het voordeel van het product voor de consument is. Je kunt hiermee bijvoorbeeld de slechte kant van een product versterken of slecht gedrag of houding veranderen, denk hierbij aan stoppen met roken, overstappen op elektrisch rijden of verminderen van agressie op straat. Maar zorg er dan wel voor dat de boodschap helder is.

 

HertoghsLute

Consumentenwaakhond: ‘Mensen op verkeerde been gezet door ‘korting’ bij verkoop woningcorporatiehuizen’… https://t.co/Ac0vcGDZat

Ook als mensen een verkeerd beeld hebben van een product kun je afleiding inzetten om mensen op het verkeerde been te zetten, of dan juist op het goede been. Ze zien dan iets wat ze niet verwacht hadden en kunnen zo met de juiste argumenten geïnformeerd worden. Denk hierbij aan vegetarisch eten. Als je een andere afleiding gebruikt, kun je daarna de voordelen van je product benoemen (zonder daarbij de gebruikelijke vega-voordelen in te zetten).

Zo gebruik je afleiding om attitudes te beïnvloeden

Dit principe is in 1964 door Festinger en Maccoby onderzocht binnen studentendisputen. Er waren twee filmpjes gemaakt. In de ene was een professor in beeld die de negatieve invloeden van een dispuut benadrukte; bedrog, oneerlijkheid, sociale arrogantie en discriminatie. Daarom zouden disputen moeten worden afgeschaft. De tweede film was met dezelfde geluidsband gebruikt, maar een compleet ander filmpje: een vermakelijk filmpje wat niets te maken had met het onderwerp.

afleiding

Het tweede filmpje bleek veel beter te werken. Omdat de kijkers iets zagen wat niet verbonden was aan de boodschap, waren ze afgeleid. Daardoor werden ze ontvankelijk voor tegenargumenten. Het resultaat was dat er een grotere verandering was in de attitude dan met het filmpje waar de professor in beeld was.(Osterhouse en Brock 1970) In TED-talks zijn hier legio voorbeelden te zien van mensen die een goede speech houden, maar niet de juiste snaar raken.

Dit onderzoek is meerdere malen opnieuw uitgevoerd, waarbij vijf onderzoeken niet hetzelfde meetbare resultaat opleverden. Het probleem hierbij was dat de afleiding teveel invloed had in het begrijpen van de primaire boodschap. In vier andere onderzoeken is het resultaat wel correct en niet té afleidend geweest en zijn ook de resultaten te vergelijken.

Kleurgebruik om de aandacht te trekken

September 21st, 2017 Posted by Attentie, Tactisch 0 thoughts on “Kleurgebruik om de aandacht te trekken”

Wees vrolijk, gebruik kleuren! Maar niet omdat het fleurig staat, of je boodschap ondersteunt (hier kom ik in een andere blog op terug). Je kunt de kleur vooral ook gebruiken om de aandacht te trekken naar de advertentie, of naar een deel binnen de advertentie. Gebruik je deze echter verkeerd, dan kan het juist de aandacht afleiden.

Hoe kun je dan je kleurgebruik het beste toepassen?

Andrews heeft in 1992 een groep respondenten, 383 in totaal, naar een geprinte advertentie laten kijken. De ene groep kreeg de opdracht om de advertentie aandachtig te lezen en de andere groep moest de advertentie scannen. Kleurgebruik heeft hier geleid tot een hogere koopintentie, tov van een zwart-wit versie. En de groep die de scan uitvoerde had een hogere waarde.kleurgebruik

Met een techniek, genoemd eyetracking, zijn testen uitgevoerd met advertenties in kleur en zwartwit. De advertenties stonden in fictieve kranten. De gekleurde advertenties werden 53% beter de adverteerder herinnerd en de koopintentie was 10% hoger. Dit was in 1995 uitgezocht door Chrisholm.

In 1997 is een soortgelijk eyetrackingonderzoek gedaan door Lohse. 32 Respondenten moesten naar advertenties in de gouden gids zoeken. De gekleurde advertenties werden beter ontdekt, 92% tegenover 84% voor de zwart-witte advertenties. Ook werden de kleurrijke advertenties eerder gezien en keken ze 21% langer.

Een Nederlands onderzoek door Franzen in 1994 heeft laten zien dat gekleurde advertenties 43% meer merkherkenning leverde dan zwart/wit.

In een nog oudere analyse in 1993 is gezien dat een gekleurde advertentie ongeveer twee keer zoveel respons kreeg. (Woodside, Beretich en Lauricella)

Zo kun je zien dat kleurgebruik essentieel is om je advertentie onder de aandacht te krijgen. Ik ben wel benieuwd naar de invloed van de overige advertenties en foto’s. Ook op internet is kleurgebruik bijna altijd aanwezig. Per cultuur zijn kleuren ook verschillend.

Wil je nog meer lezen over een Nederlands onderzoek naar kleurgebruik:

De invloed van kleur op de overtuigingskracht van een advertentie, een masterthesis van L.A.M. van der Linden.

 

H1 De titel spreekt aan, maar waarom gaat het zo vaak fout?

September 20th, 2017 Posted by Praktisch, Stilstaande media 0 thoughts on “H1 De titel spreekt aan, maar waarom gaat het zo vaak fout?”

Een titel trekt de aandacht. Online word hier veel aandacht aan besteed. De titel moet de aandacht verleiden naar de rest van de tekst. Het is sterk gewenst om sterke argumenten bij de headline voor gebruiksvoorwerpen te plaatsen.

Dit lijkt normaal voor iedereen, maar er zijn genoeg advertenties (lees ook: productpagina’s op webshops) waarbij de titel onvoldoende informatie bevat en de standaardtitel van de leverancier is overgenomen. De problemen zitten in het denken vanuit de bezoeker. Zo’n 30% van de offline advertenties doet dit correct.titel

Online is dit al wel beter, maar veel informatie is geschreven voor zoekmachines, terwijl de bezoeker degene is die de omschrijving in de kop direct moet snappen om door te klikken naar de advertentiepagina op de webshop.

Er is een niet-wetenschappelijk onderzoek geweest naar verschillen in advertenties. Uiteindelijk is bij 24 advertentiecampagnes een koppeling gevonden tussen advertenties met en zonder beschrijvende titels. Het effect van de beschrijvende uitvoering was 1,52 keer beter dan de niet beschrijvende.

Voorbeelden van een correcte en onjuiste titel

Een voorbeeld van een beschrijvende titel via Google Shopping:Einhell GC-HM 30 Handgrasmaaier – Maaibreedte: 30 cm – Inclusief opvangzak – Gazons tot ca. 150 m²

En een voorbeeld van een niet beschrijvende titel: Nike LunarCharge Essential Herenschoen

Kies voor balans, in je layout

September 19th, 2017 Posted by Praktisch, Stilstaande media 0 thoughts on “Kies voor balans, in je layout”

 

Meer dan 100 jaar geleden zei Starch al dat je advfibonacciertenties in balans moeten zijn. Als je op de bovenste helft een foto plaatst, dan is de advertentie top-zwaar. De tekst op de onderste helft kun je dan met een paar procent vergroten om een evenwicht te creëren.

balans

In de natuur wordt gekeken naar de gulden snede.

De kunst wordt de verhouding tussen vaak gekozen voor 1.30 lengte bij 1 breedte. Bij een onderzoek naar 594 klassieke kunstwerken warden 471 gemaakt met deze verhoudingen.

photography thirds rule

Fotografen verdelen de wereld in drie horizontale en drie

verticale lijnen. Waarbij vaak de focus ligt op een van de lijnen, of het onder werp in het vak midden in de vier snijpunten in het midden.

 

Uitlijning in balans

Soms willen we een bericht scheef uitlijnen om andere lijnen te creëren die de ogen doen een richting opsturen:

Kopteksten moeten worden gecentreerd als je volledig uitlijnen gebruikt in gedrukte advertenties. Online gebruik je alleen links uitlijnen! Lynch en Horton hebben hier in 2009 onderzoek naar gedaan.

Het lijkt moeilijk om exact alle factoren te benoemen die de balans creëren en beïnvloeden. Dus bij het maken van een advertentie is het belangrijk om verschillende mensen te vragen naar het evenwicht, zowel bij offline als bij online advertenties.

Het onderzoek van Armstrong 2010 heeft opgeleverd dat een gebalanceerde advertentie beter herinnerd werd, dan een niet of minder gebalanceerde advertentie. Het ging om advertenties waarbij het onderwerp in het centrum van de snijlijnen voor fotografen stond. Dit werd 1,5 keer beter herinnerd dan andere advertenties.

Hou het netjes en overzichtelijk, zorg er voor dat je voldoet aan wens naar balans.

Actieve of passieve teksten gebruiken?

September 18th, 2017 Posted by Bericht, Tactisch 0 thoughts on “Actieve of passieve teksten gebruiken?”

Het gebruik van actieve stemmen werkt beter dan passief, tenzij het onderwerp in de zin hier duidelijk genoeg over is.

actieve of passieve teksten

Het is bijna té gewoon dat er actief in advertenties worden gesproken. Wat zouden we moeten met een passief woordgebruik? Maar toch zijn er af en toe advertenties waarin dit wel word gebruikt, zoals in een commercial van Ariël 3-in-1 pods.

Vaak zijn passieve teksten iets minder precies op het doelgericht. Bijvoorbeeld: onderzoek naar het merk heeft uitgewezen dat de resultaten positief waren. Dan kun je beter een actieve stijl gebruiken: Visitor First heeft positieve resultaten uit het onderzoek gehaald.

Zoals je in bovenstaand voorbeeld ziet, is de actieve vorm ook korter door gebruik van minder woorden. Ook loopt het lekkerder bij uitspreken (en dus ook bij lezen).

Het voorbeeld van Antin in 1993.

Passief: A larger size and great taste are two benefits Pepto-Bismol offers.

Actief: Pepto-Bismol comes in a larger size and tastes great.

Het valt ook op dat het onderwerp van de zin ook naar voren is geplaatst in beide voorbeelden.

De voordelen van actieve teksten

De actieve versie kan ook meer empathie ten opzichte van het onderwerp opbrengen. Dus voor het merk of het product is het dan van belang om deze sterk neer te zetten. Je kunt passieve tekst natuurlijk nog wel gebruiken om een actieve tekst te verduidelijken.

In 1988 hebben Anderson en Davison de conclusie kunnen trekken dat wanneer een passieve tekst wordt aangekondigd in de voorafgaande tekst, de passieve tekst minder tijd kost om te lezen en beter wordt begrepen dan de actieve tekst.

In een lab-onderzoek hebben ze fictieve producten aan de respondenten getoond. De producten met een actieve stem werden beter herinnerd dan de producten met een passieve stem.

Uiteindelijk wil je dat de boodschap motiverend is, helder overkomt en makkelijk te begrijpen is. Je kunt hiervoor met passief en actieve teksten een mooi spel van maken.

Prijs bewust: skivakantie pakket of los boeken

September 17th, 2017 Posted by Informatie, Strategisch 0 thoughts on “Prijs bewust: skivakantie pakket of los boeken”

Prijsbewustheid van klanten zorgt er niet alleen voor dat ze je producten meer gaan gebruiken en waarderen, maar ze worden ook nog eens sterker met je merk verbonden en worden terugkerende klanten. Zo werkt het ook met je skivakantie.skivakantie

In 1980 is onderzocht door Thaler dat het moment van betalen ten opzichte van de werkelijke activiteit invloed heeft. De ondervraagden werd gevraagd of iemand die een jaar geleden een kaartje voor een voetbalwedstrijd had gekocht eerder een sneeuwstorm zou trotseren dan iemand die op de vrijdag vlak voor de wedstrijd een kaartje had gekocht voor dezelfde prijs? De uitkomst was dat degene die het kaartje hetzelfde weekend had gekocht, waarschijnlijk sneller heen zou gaan omdat de prijs nog vers in zijn geheugen zit.

Mensen zijn zich bewuster van de waarde van geld, als ze het zelf in handen hebben

Een trucje is om mensen meer bewust te maken van het bedrag wat je uitgeven. Dit is ook wat ze bij het TV-programma ‘Een dubbeltje op zijn kant’ gebruiken: betaal met contant geld in plaats van met een kaart of pin. Mensen zijn zich bewuster van de waarde van geld, als ze het zelf in handen hebben. Je kunt dit stimuleren door een korting te geven bij contante betalingen.

Een skivakantie onderzoek

Een lab-experiment, uitgevoerd door Soma en Gourville in 2001, heeft hier een interessante ontdekking. De respondenten werd gevraagd om dit in gedachten op skivakantie te gaan, de ene groep heeft een skilift-pas van $160 voor een vierdagen kaart. De andere groep kreeg te horen dat ze vier dagkaarten van $40 per stuk hadden gekocht. Na drie dagen skiën, kregen ze slecht weer, het had ‘s avonds geregend en waren de pistes nat. Er werd toen gevraagd met nadruk om te kijken naar hun skipas, of ze een cijfer konden geven aan de kans dat ze de volgende dag weer de pistes op wilden. 1 voor zeker niet, 10 voor zeker wel. De losse dagkaarten gaven een 5,2 kans terwijl de weekkaarthouders een 3,6 kans gaven.

Het effect van bundelen of losse producten is dat de waarde van de losse producten individueel sterker voelen.

Denk hier maar eens aan als je binnenkort weer je skivakantie gaat boeken. Neem je dan een volledig pakket of ga je alles los van elkaar boeken?

Prijs bewust, inclusief of exclusief verzendkosten?

September 14th, 2017 Posted by Informatie, Strategisch 0 thoughts on “Prijs bewust, inclusief of exclusief verzendkosten?”

Wil je je prijzen aanbieden zoals alle Ryanair met zijn extraatjes bij de boeking? Let dan wel op of dit bij je prijs past! Gesplitste prijzen zijn effectiever als de extra bedragen reëel zijn en niet teveel opvallen. Je kunt hierbij denken aan traditionele toevoegingen waar we inmiddels al aangewend zijn, zoals verzendkosten en administratiekosten. prijs bewustEen andere mogelijkheid is als de verkoper vooraf niet weet wat de kosten zullen zijn, zoals buitenlandse BTW. Vooral de eerste mogelijkheid kun inzetten om te verleiden, zoals de prijsvechters in de vliegvaart. Als je je houd aan de realiteitszin en ze niet te opvallend gebruikt, kan dit werken. Anders heb je ook kans dat je klanten wegjagen.

Je moet deze extra prijzen duidelijk en eerlijk vermelden en toevoegen aan het totaalbedrag. Je moet de bedragen niet extra benadrukken of uitlichten volgens Kim in 2006.

De prijs moeten eerlijk en logisch zijn volgens Xia en Monroe in 2004. De waarheid zal de prijsbeleving verbeteren en meer waarde geven. Het gaat uiteindelijk om het beeld van de klant. Zo moet je niet misleidend zijn, geen gevoel geven aan de klant dat ze misleid worden en geen andere bedragen gebruiken dan ze in werkelijkheid zijn. Reisbureaus zijn tegenwoordig ook verplicht om het totaalbedrag aan de klant te tonen, omdat het anders niet duidelijk is wat de klant afneemt.

Prijs in webshops

Bijvoorbeeld bij webshops, is het wel weer interessant om de prijzen op te delen in productprijs en verzendkosten. Daar kun je relatief hoge bedragen iets mee verlagen. En zo kun je een concurrerende en aantrekkelijke lagere prijs vragen, terwijl je niet in je eigen portemonnee snijd.

Er zijn verschillende onderzoeken geweest, vooral op het gebied van technische producten. Er werden door Sheng, Bao en Pan in 2007 drie experimenten uitgevoerd en hieruit bleek dat de koopintenties hoger waren, als er een relatief klein bedrag gevraagd werd naast de productprijs in plaats van beide bedragen opgeteld.

Dit klinkt heel mooi, maar heeft nog wel een keerzijde. In een labonderzoek waren klanten minder goed in het herinneren van gesplitste prijzen dan in de volle prijzen. Dit klinkt logisch omdat er twee bedragen onthouden moeten worden tegenover een enkel bedrag. Als ze hoorden dat ze er naast zaten met de gesplitste prijzen, werd de schuld bij de adverteerder neergelegd en het verlaagde het beeld van het merk en de winkels.

   

© Copyright Visitor First 2020.
Visitor First - Next level marketing.
All rights reserved.

Contact Us

[email protected]
Moermanskweg 2 -18
9723HM, Groningen
The Netherlands
+31 06-34083814

Our Company